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Das Nerd-Magazin für Entwickler stellt sich vor

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Die DESIGN&ELEKTRONIK - kurz D&E - gibt der Technik ein Gesicht. Was macht die D&E anders als ihr Wettbewerb? 

Unser Video liefert Ihnen die Antworten!

ITK-MEDIA SUMMIT 2017

"Hilfe, mein Kunde ist ein Neandertaler. - Märkte ändern sich, Menschen nicht."

ITK-MEDIA SUMMIT 2017

Media-Entscheider aus der ITK-Branche trafen sich zum ITK-MEDIA SUMMIT in Haar bei München.

Das Thema dieses Jahr:

"Hilfe, mein Kunde ist ein Neandertaler. - Märkte ändern sich, Menschen nicht."

>>> So war der ITK-MEDIA SUMMIT 2017

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09. Oktober 2013
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Marktforschung im ITK-Handel: Channeltracks 2013 der CRN

Sehen & verstehen: Erfolgsentscheidende Fakten für eine tiefe Kundenbeziehung

Channeltracks

Was bewegt Markt und Kunden? Wo drückt der Schuh? Wie sind die Informations- und Entscheidungswege? Die Channeltracks der CRN liefern dazu die Antworten. Das aufwändige Marktforschungstool wurde geschaffen, um gezielt Systemhaus- und Resellereinschätzungen zum Thema Channelmanagement der Hersteller und Distributoren sowie Trends und Wahrnehmung im ITK-Markt zu durchleuchten. Die Ergebnisse der Channeltracks 2013 liegen jetzt vor mit entscheidenden Erkenntnissen für einen nachhaltigen Erfolg….

Susanne Kilgenstein
Channeltracks
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Die Marktstudie wurde zum wiederholten Mal von dem ITK-Channelmedium CRN in Zusammenarbeit mit dem Beratungs- und Dienstleistungsunternehmen COMPRiS durchgeführt. In 1.015 Interviews (von Januar bis Juni 2013) ermittelten die ausgewiesenen Channel-Management-Experten für die IT- und TK Branche wertvolle Basisdaten, um Channel-Potenziale zu nutzen und in bare Münze umzuwandeln.

Channeltracks 2013 Umsatz
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Der Channel schaut optimistisch in die Zukunft

Das Positive vorweg: Der Channel schaut insgesamt durchaus optimistisch in die Zukunft. 51 Prozent der befragten Reseller und Systemhausrepräsentanten gehen von konstanten Umsätzen im Vergleich zu 2012 aus. 38 Prozent rechnen sogar mit Zuwächsen. Lediglich 11 Prozent der Channel-Akteure fürchten Umsatzrückgänge.

Channeltracks 2013 Bezugsquellen
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Distributoren - die "Lieblinge" der Fachhandelspartner

Weitere gute Nachrichten gibt es vor allem für die Distributoren. Sie sind mit satten 97 Prozent Nennungen die absoluten Favoriten, wenn es um die Bezugsquelle für die Fachhandelspartner geht. Direkt beim Hersteller kaufen immerhin 45 Prozent der Reseller und Systemhäuser. Jeder vierte Händler (24 Prozent) bezieht Waren auch von Etailern.

Channeltracks 2013 Informationsverhalten
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Fachzeitschriften sind die wichtigste Informationsquelle für Reseller und Systemhäuser

Hier stellt sich auch gleich die Gretchenfrage: Wie erreicht man den Channel? Welche Informationsquellen nutzt der Fachhandel regelmäßig, um sich über ITK-Markt, Produkte und Anbieter zu informieren? Spitzenreiter sind hier mit überwältigenden 83 Prozent  die Fachzeitschriften. Die klassischen Printmedien stehen als vertrauenswürdige Informationsquelle nach wie vor hoch im Kurs. Danach folgen für dezidierte Produkt- und Lösungsdetails die Webseiten der Hersteller (62 Prozent), flankiert durch die Online-Dienste der unabhängigen Fachmedienanbieter, die von 54 Prozent der Befragten regelmäßig genutzt werden. Eine etwas geringere Akzeptanz erfahren dagegen die Newsletter-Angebote der Distributoren und Hersteller: Während die Newsletter-Angebote der Hersteller noch immerhin 51 Prozent erreichen, liegen die Newsletter-Angebote der  Distributoren  mit 45 Prozent  Nutzung noch darunter. Weit abgeschlagen rangieren die Social Media Plattformen in der Gunst der Fachhandelspartner. Mit 7 Prozent sind die jungen Informationskanäle derzeit noch zu vernachlässigen.

Channeltracks 2013 Kundenbranche
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KMU is King! Großes Umsatzpotenzial findet der Channel bei den kleinen und mittelständischen Unternehmen

In welchen Märkten agiert der ITK-Fachhandel und wo liegen die umsatzstärksten Geschäftsfelder? Zunächst wenig überraschen wird die signifikante B2B-Ausrichtung. Mit einem Löwenanteil von 78 Prozent bestimmen die Businesskunden schwerpunktmäßig klar den Geschäftsalltag der befragten Reseller und Systemhäuser. Lediglich 30 Prozent der befragten Reseller adressieren schwerpunktmäßig die Privatkunden. Interessant ist allerdings die Struktur der Businessbasis: KMU is King! Gerade kleine und mittlere Unternehmen suchen qualifizierte Hilfe und Unterstützung im Channel. Die klassisch dünnen Inhouse-Ressourcen sowie die spezifischen Anforderungen in diesem Marktsegment bieten reiches Potenzial für maßgeschneiderte KMU-Lösungen und vor allem Serviceleistungen.

Channeltracks 2013 Vertriebswege
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Der Weg zum Kunden führt überwiegend über das Projektgeschäft

Die Vertriebswege unterstreichen diese enge und beratungsintensive Fokussierung. Der Weg zum Kunden führt für den Fachhandel mit einem Anteil von 93 Prozent eindeutig über das Projektgeschäft. Das klassische Ladengeschäft mit 20 Prozent und Onlineshops mit lediglich 6 Prozent stellen dagegen eher Nebenschauplätze dar.


Fazit: Optimistisch und selbstbewusst zeigen sich die Akteure auf dem Fachhandelsparkett. Sie vertrauen auf die positive Umsatzentwicklung,  unabhängige Informationsbeschaffung durch Fachmedien und „ihre“ Distributoren als Beschaffungsquelle. Wenn die richtigen Partner über die richtigen Kanäle kommunizieren, lässt sich viel Potenzial aktivieren…